2023年，越来越多的投资人把「前所未见」挂在嘴边。
诚然，今年的投资市场颇多动荡，投资机构集体「躺平」，基金募资空前困难，大笔资金积压无法退出，一二级市场估值倒挂……
在这样的背景下，招商引资的形式也在悄然发生着变化。
正文：
股权投资的寒冬
近两个月，笔者接待了几位创业的朋友。大家无一例外都表示自己今年明显感到了股权市场的寒意。
疫情三年，股权投资市场经历了「大萧条」，由于募资、退出困难，众多投资机构选择「躺平」，市面上几乎所有机构都压缩了投资数量与投资金额。在一级市场一片募资枯竭的情绪下，所有人都盼望着2023年疫情的开放能让股权市场回到三年前的状态。
然而，现实却给了我们一记闷棍。市场非但没有如预期般回暖，反而经历了情绪化主导下的断崖式下跌。
根据清科研究中心发布的《2023年上半年中国股权投资市场发展概况》显示，2023年上半年，中国股权投资市场共发生投资案例3638起，披露投资金额2929.65亿元人民币，这两项数据同比分别下降了37.5%、42%。如果与2021年相比，两项数据更是近乎腰斩。可以说，宏观层面不是一般的差。
一问：市场缺钱吗？
答案是肯定的。
市场有没有钱，看前一年的募资规模就知道。
清科研究中心数据显示，2023年上半年，我国新募集基金数量和总规模分别为3289只、7341.45亿元人民币，同比下滑0.3%、23.5%。
要知道，由于疫情反复、地缘冲突、全球经济低迷，加上民众信心严重不足，2022年普遍被认为是「最困难的一年」。而2023年的募资情况比2022年还要差很多。没有新钱进来，社会资本对股权投资的参与度还会进一步下滑。
另据中基协统计数据，截至目前，本年度已有超2000家私募被注销，已经十分接近去年全年的统计数据。这一方面是监管层的出清，另一方面也说明当前募资情况确实不容乐观。
没有钱，市场自然好不到哪里去。
二问：资本投资意向如何？
不强。
为什么不强？因为不值得，或者投资风险高、回报低、干脆不投。
2022年，二级市场的剧烈下跌直接影响了一级市场。根据Wind数据，2022年至今所有上市企业中，上市首日出现破发的企业数量多达167家，占比高达25.19%。个别公司上市后的市值，已经跌至上市前估值的二分之一、甚至三分之一。一、二级市场估值的倒挂，导致投资人出手愈发谨慎、标准更加严苛，很多公司、尤其是非头部公司根本无法融到钱，创业变得九死一生。加上这两年大环境不景气，阿里腾讯等一众科技大厂都感到危机四伏，腰部企业和创业公司面临的压力可想而知。在笔者印象中，自打2022年后，市场就再没有出现一个公认的黑马。
三问：投资趋势怎么样？
轮次前移
二级市场的下跌导致了股权投资动作前移，FOFWEEKLY统计显示，2023年上半年，市场整体的投资轮次集中在A轮，共2146起，但投资金额大幅萎缩，环比下降40.02%；种子/天使轮投资867起，投资额环比下降24.47%。中后期投资方面，Pre-B - C+轮917起，投资金额环比下降7.1%，D轮 - Pre-IPO轮137起，环比下降5.42%。
股权投资前移，原因主要有三个。一是退出渠道不明朗，已经很少有投资人再往中后期砸钱；二是投资人钱紧了，在不确定性较强的情况下，机构更偏向于投早期；三是C轮之后项目基本定型，好的项目万人抢，很多企业甚至不接受投资，而没人抢的项目，投资风险都非常大。
四问：「募投管退」闭环了吗？
哪怕赚了钱，退出也很难。
退出难已经是老生常谈的话题了。新华财经数据显示，从2019年上半年统计我国股权投资市场资本管理量超过10万亿，到2023年一季度，已达到14万亿的存续规模。然而，骄人数据背后的隐患却是处于退出期的资产规模超过一半以上。笔者见过很多大牌投资机构，投了几百个项目，可能只有几个项目成功IPO退出，大笔资金挤压在项目上。更有专家表示，目前中国VC/PE存量市场规模大约有5-10万亿元亟需退出。
究其原因，最主要是因为前些年资本市场过于火热，基金如雨后春笋般设立、募资投资。随着两年经济下行、赛道更迭，很多之前的热门赛道无人问津，被投项目自然难有好的发展。其他如股权投资基金管理周期偏短、退出渠道不畅、退出回报率较低等也是退出难的重要原因。
「VC/PE募不到钱、投不到好项目、赚了钱也退不出」——久而久之，形成恶性循环，并逐步蔓延开来。
国资LP与招商引资
这几年，国资已经成为VC/PE机构募资时绕不过的一个群体。
雨后春笋般的国资LP
由于缺乏项目退出和变现，募资端的压力日益增大。在这样的背景下，以政府机构/政府出资平台、国企/央企、政府引导基金等为代表的国资LP便成了募资市场的中坚力量。现在，几乎每个月都有百亿国有基金成立的新闻爆出，多的规模甚至达到500亿以上。另据清科研究中心数据，2023年上半年，国有控股和国有参股LP的合计披露出资金额占比达71.2%。国资主导的特征日益明显。
当然，政府都是劣后出资，GP即便得到引导基金青睐，如果社会面募不到钱，也是不行的。
一边投资，一边招商
不过话说回来，现在政府财政也吃紧，还要承担国有资产保值增值的责任，政府压力也大，投出去的每一分钱都要十分谨慎。在这样的情况下，GP手里的项目能不能落户在当地，便成了政府是否出资的决定性因素。
前几天，我在网络上看到一句话——「如果说创业公司想要争取到VC/PE的投资成功率是1%，那么被招商引资的机率则是99%。」
真真太TM形象了。
政府引导基金作为一种政策性资金，通过返投带动产业发展是政府的刚性需求。因此政府引导基金都会把返投和招商引资的要求直接写在其设立目标里。
现实中，产业基础较好的城市（如「北上广深」），返投任务较容易完成，基金的市场化程度也更高。据FOFWEEKLY统计，自2008年以来，政府引导基金出资活跃地区（北京、上海、江苏、广东、浙江、山东）的返投比例要求总体平均值从出资额的2倍下降到1.37倍。而欠发达地区虽然对返投的需求更迫切，但困于资源禀赋有限，只得降低返投要求或放宽返投企业的认定口径，以提高对GP的吸引力。
政府与企业「双向奔赴」
事实上，不仅是GP需要政府引导基金，企业在发展到一定阶段后也会优先引入国资。一方面，有国资为企业站台，有利于公司后续融资与发展；其次，国资能为企业提供社会面没有的土地、人才、税收优惠——只要企业肯来，政府就给你拿钱、拿地、给政策，确实很有吸引力。
GP化身招商机构
理论上讲，GP应通过资产管理，获取项目的增值收益。但由于募资阶段国资LP的返投比例、招商引资要求，使GP不得不化身为招商代理机构，为地方政府提供招商服务。市面上一些PE/VC机构甚至设立了招商团队，负责找寻项目，完成招商与返投任务。
当然，GP与政府也并非天作之合。由于政府的目的是扶持当地产业发展以及国有资产保值增值，所以并不追求超额回报，且风控更加严格；而从市场化GP的角度来讲，高风险才有高收益，甚至经常是少数项目的盈利覆盖多数项目的亏损。根本目标的差异经常让双方陷入博弈之中。
资本说好，才是真的好
如今股权市场竞争越发激烈，企业想找到投资很难，即便是人工智能、元宇宙这样的「大风口」也伴随着高风险。很多时候都是风口刚起，泡沫就被戳破。在这样的背景下，投资人对创业者的考察将会更加严苛。
我们经常看到，很多优质项目，经常到全国各地路演，号称XX院士领衔，行业高景气、技术高壁垒、潜在市场数百亿，未来前景一片光明，可问题是，为什么没有趋之若鹜的资本去追捧呢？
除了投资机构没钱，最常见的原因有三个，一是项目缺乏护城河。也就是说企业的技术/服务/产品太容易被替代，现在没人做，不代表大厂没能力做，可能仅仅是因为市场小，不值得投入而已。可一旦一家公司做成功，它将吸引来的竞争对手也越多，导致行业陷入红海竞争；二是盈利模式不清晰。怎么赚钱？赚谁的钱？什么时候开始赚？如果这个问题都想不通，创业是不可能成功的；三是项目虽然处于风口，但红利期太短。要知道，在资本市场，每年都会炒不同的概念，如元宇宙、芯片、半导体、碳中和等等，但风口持续时间都不会很长。可能项目刚杀进去，风口就过去了。
所以，我们在做科技招商、人才招商的时候，也要参考一下资本对这个项目或这个行业的态度。只有资本看得懂的他才会投，毕竟，没人会用真金白银来开玩笑。
如何依托资本做招商
做资本招商，主要解决两个问题——投什么和怎么投。
首先解决投什么的问题。
产业投资，因地制宜是关键。引进来的项目，要能与本地产业规划相结合、与当地资源禀赋相匹配、与要素保障有效衔接。
大城与小城的战略地位不同，大城市科技资源、人才资源高度集中，具有发展新能源、物联网、人工智能等战略性新兴产业的要素支撑，可以把招商重心放在高新技术的创新与应用，以及本地产业链的「延链」、「补链」上。而小城由于地理环境、资源禀赋、区域限制等因素，发展高新技术比较困难，招商应瞄准几个关键技术环节，与本地传统产业嫁接，将需求与技术相结合，拉动原有产业转型升级。如果忽略现实条件，盲目追求「高大上」，只有死路一条。
投资阶段上，企业生命周期分为初创期、成长期、成熟期、衰退期四个阶段，不同阶段的企业，所需要的支持也不同。
从现实操作来讲，初创期企业前景不明，投资风险最高，且短时间内无法带来直接经济效益，这种高风险、低效率的投资行为天然与政府体制不符。因此政府不应过多介入风险投资，应通过资金和政策扶持等方式，吸引市场化风险投资机构来投。而成熟期的企业以稳定发展为主，对业务扩张再投资的需求较少，且优质企业并不缺社会资本追逐，无需政府投资。
因此，资本招商应把重点放在行业前景广阔、市场潜力较大、技术路线相对成熟的成长期企业上，一方面，成熟期企业处于快速发展阶段，对资金需求较大；另外这些企业已经发展到了一定阶段，有资本的加持很容易成功，投资这样的企业风险相对可控。
企业选择上，一要对企业成长能力有准确判断，二要关注企业家的品性，企业家是一家公司的灵魂人物，会直接影响到公司的文化、价值观，并决定了企业将来究竟能走多远。
再解决投什么的问题。
投资节奏上，要制定好投资计划，分几年投？每年投多少项目？做到心中有数，按照节奏做尽调，选项目。如果没有清晰的投资规划，很容易造成前期投资过快，后期看到好项目却没钱投，或者前期只投了很少的项目，最后一年慌忙花钱的情况，从而错失招商机会。
但话说回来，企业投资是一项复杂的决策，对地方政府，尤其是欠发达地区而言，基金只是撬动企业投资的一块「敲门砖」，要想企业真正落地并有好的发展，还需要政府在基础设施建设、创新服务、技术服务、市场服务、人才服务、企业配套等方面持续发力；后续再围绕龙头企业产业链和供应链「以商招商」。
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